随着我国经济发展，居民财富增加，银行财富管理业务获得发展机遇。虽然中小银行已开展该业务多年，也获得了一段时期的快速发展，但在资管新规推动银行理财转型背景下，传统粗放式业务模式遭遇发展瓶颈，中小银行正面临着向精细化、特色化转型的挑战。

目前中小银行财富管理业务面临的主要困局包括：产品体系单一，大部分中小银行储蓄和本行理财产品占财富管理金融资产绝对比重，而第三方产品引入仅停留在少数公募基金和基础保险产品阶段，单一的产品体系难以满足客户一站式多元化配置的需求。客群经营模式粗放，相较于国有行和股份行已经对客户进行深入细分，并开展以“客户为中心”的业务模式，大部分中小银行仍停留在以销售模式为主的粗放式阶段。据了解，即使部分中小行已初步形成财富管理客户分层经营，但是在配套产品和服务上并未真正区分客群的差异化需求，同质化的营销模式弱化了客户对银行的忠诚度。团队薄弱，专业能力不足。通常而言，国外领先银行一名理财经理服务客户限制在200名以下,而国内大多数中小银行所谓的贵宾客户专属理财经理（非销售人员），其实往往一个人需要服务800-1000名客户。理财经理配置不足，缺乏专业的理财规划师队伍，是中小银行普遍存在的问题。在第三方财富管理机构等非银机构冲击下，优秀理财经理流失率高，难以留住优秀人才，也是目前中小银行财富管理业务的核心痛点。

针对以上掣肘中小银行财富管理业务转型发展的困局，可通过提升三大能力进行突围。

提升第三方产品引入能力，丰富产品线。中小银行可通过设置清晰的产品准入标准、系统化的筛选流程和决策机制以及持续的产品跟踪、监控和产品白名单调整机制，扩充产品种类，满足客户一站式多元化资产配置需求。

提升客户综合服务能力，软硬件同步进行。硬件方面，中小银行需要把握互联网+、大数据等趋势，通过科技赋能，打造智能投顾，增加客户获取所需产品的便利性，可满足大众客户较为单一的投资理财需求。软件方面，充分利用理财经理的专业知识，开展服务社交化。通过线上视频交流、微信问答，线下定期举行座谈会、“一对一”等方式与中高端客户深入沟通，充分挖掘或引导该类客户投资理财需求，通过提供私人定制服务区别对待，可提升该类客户的优越性和依赖度。

提升品牌创设能力，打造差异化竞争优势。现代营销学之父菲利普?科特勒将品牌定义为：“销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来”。在强者恒强的银行财富管理市场，中小银行不可能与大型银行开展全面竞争，而必须集中资源优势，打造差异化、特色化竞争品牌，才能赢取特定市场客户。具体来看，中小银行可通过打造消费金融、网络金融、养老金融等特色品牌谋求特定细分市场的绝对发展空间。

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