家族信托是信托公司回归本源、转型发展的重要方向。2018年8月，银保监会发布《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》(信托函【2018】37号)，对家族信托进行了定义和规范，并明确家族信托不适用于资管新规，这为信托公司进一步开展家族信托业务提供了政策支持。着眼未来，如何提高信托公司开展家族信托业务的核心能力，成为行业关注的重要问题。

一、提高家族信托客户开拓能力

首先，信托公司家族信托客户定位要更加高端。据招商银行和贝恩公司联合发布的《2017中国私人财富报告》，2017年中国个人可投资资产1000万元人民币以上的高净值人群规模已达到187万人，该群体将是信托公司家族信托业务重点开发的客户群体。

其次，对高端客户的营销要更加精准。一方面要在区域上精准布局，信托公司可以在高净值人群集中的北京、上海、江苏、浙江、广东等地重点布局。另一方面要在资源上精准挖掘，尤其是信托公司开展业务的过程中积累了大量的财富端和交易端客户。

再者，要构建战略化的高端客户渠道。信托公司可以与商业银行的私人银行合作，为其高端客户提供信托和事务管理服务；信托公司同样可以与保险公司合作，通过保险金信托等方式，合作开发家族信托产品满足高端保险客户需求。

二、提高家族信托资产配置能力

家族财富的保值增值仍是高净值人士设立家族信托的重要需求。目前家族信托门槛为1000万元，已经超过了目前部分私人银行客户的准入标准，对受托人来说，更大的财产规模意味着要具备更强的资产配置能力，才能满足家族信托财产的保值增值需求。

首先，信托公司要打造强大的自有产品体系。一是要求产品类型更加丰富，二是要求产品的期限结构更为多样，三是要有不用风险结构和收益水平的产品组合。

此外，信托公司应该适时建立外采产品体系。为满足家族信托客户个性化的资产配置要求，信托公司同样需要引入其他机构的理财产品，弥补自身产品的不足。

三、提高家族信托事务管理能力

家族信托事务管理存在个性化要求多、私密性要求高的特点，要求信托公司具备高效决策、执行有力、私密灵活的事务管理能力。

首先，信托公司要建立并完善家族信托账户管理体系。信托公司作为受托人，应该建立与家族信托业务发展相适应的账户管理体系：一方面要满足家族信托财产的配置需求，另一方面，还要满足家族信托的财产分配等职能。此外，家族信托的账户管理体系非常注重持久性和私密性，这也对信托公司的账户管理能力提出了更高的要求。

其次，信托公司要完善家族信托的内部治理和决策机制。一是要完善家族信托事务管理的决策机制，二是要完善委托人与受托人、受托人与家族信托保护人(监察人)以及投资顾问等各个主体之间的工作机制，三是要根据家族信托业务特点，受托人内部应建立单独的事务审批流程，以便相关家族信托事务的高效决策。

再者，信托公司要提高家族信托团队专业水平。一方面，信托公司要加强对公司内部家族信托业务专业人才的培养，配备足够的高素质人力资源，建立有效的激励机制，保持家族信托团队相对稳定；另一方面，信托公司也要积极利用外部资源，与专业的律师事务所、会计师事务所和家族办公室合作，利用外部专业机构力量为家族信托客户提供专业服务。

四、提高家族信托综合服务能力

家族信托需求是集事务管理和金融服务于一体、为家族财富的保护、传承管理提供服务的综合性需求。除此之外，与家族需求相关的医疗、教育、养老等增值服务以及家族慈善服务，成为信托公司开展家族信托业务所要具备的综合能力。

信托公司要具备家族信托业务全价值链的增值服务能力。通过配备专业化的投研人才、投资理财人才、财税人才、法律人才团队，以及与专业的服务机构合作，为家族信托提供财产隔离、企业管理、税务筹划、法律咨询、子女教育、健康养生、医疗养老、艺术品鉴赏、境外服务等公私一体化的综合增值服务。

信托公司越来越重视家族慈善服务能力。这要求家族信托不断升级，信托公司在开展家族信托业务之初便要考虑家族信托客户家族财富保护、管理和传承的顶层架构设计，利用家族信托和慈善信托的制度优势、灵活性和专业性，服务于客户的家族财富管理、家族企业治理、家族公益慈善事业和家族精神传承等综合需求。

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