6月13日，由普益标准主办的“2025资产管理与财富管理行业发展大会暨第五届‘金誉奖’”颁奖典礼在成都举行。

本次会议圆桌论坛由普益标准咨询合伙人魏骥遥主持，吉林银行财富管理部总经理林雪、宁波通商银行财富管理与私人银行部总经理吉雅楠、兴业信托财富事业部（家族信托办公室）总经理何维、华鑫信托固定收益部负责人朱镭，围绕“守正创新：多元背景下的差异化竞争与产品服务突破”这一议题展开探讨与交流。

圆桌论坛

以下为圆桌论坛嘉宾发言实录（由普益标准根据嘉宾发言实录整理，并经嘉宾确认）：

吉林银行财富管理部总经理林雪：

区域性银行的优势在于地缘深耕

在监管环境日益收紧，行业分工日渐清晰的背景下，如何更好的触达客户成为机构面临的共同考验。林雪认为，当前行业从规模扩张转向质量提升，区域性银行的优势恰恰在于地缘深耕。以吉林银行为例，林雪表示，主要通过三个动作精准触达客户：场景化渗透、分层化诊断、数智化提效。“近三年来，我们财富客户每年以15%的比例在复合增长，其中私行客户达到22%。这些数据背后是基于对客户的深度的服务以及深切的关怀，基于城商行的体系，我们更多是在区域内部做有温度的经营，并且提供更精细化更精准的专业服务。”

林雪指出，守正与创新如同车之双轮——“守正”是底线，“创新”是油门。在营销管理、产品创新和服务创新的维度都会秉持10%的创新空间，从这个角度去做创新。如产品维度，林雪表示，“根据区域客户特点及老龄客户较多的情况，我们仍然会尊重客户的低风险偏好属性，更多的给客户配置或选择低波稳健型产品。同时，也会拿出10%的空间去探索各种客户的需求，比如推出夜市理财、节气理财、候鸟理财等，进行创新性的动作。”

宁波通商银行财富管理与私人银行部总经理吉雅楠：中小银行差异化发展需聚焦资源禀赋

“无论你买什么样的产品，都逃离不开银行的一个账户”。宁波通商银行财富管理与私人银行部总经理吉雅楠认为，银行在财富管理行业的核心优势在于账户体系——作为资金划转的基础枢纽，天然具备客户触达与服务的便利性。而中小城商行的差异化发展需聚焦资源禀赋，因各银行战略定位、股东背景及资源储备不同，无法复制统一模式。

以宁波通商银行为例，该行依托长三角地区积累的中小微企业主客群，将对公业务资源作为财富管理突破口。通过主动降低高净值客户服务门槛（聚焦300万以上客群），以“双账户模式”打通企业与家庭财务场景，既借助银行账户优势管理家庭财富，又连接外部专业团队赋能企业财务管理。

在实施路径上，该行坚持“盘活存量优于拓展新客”的逻辑，深挖对公客户价值以带动零售财富管理。同时，通过联盟信托、券商等第三方机构，整合制度优势与投研资源，形成“银行账户+专业机构”的综合服务方案，为客户提供覆盖家庭与企业的财富管理解决方案，以此在细分市场中构建差异化生存路径。

兴业信托财富事业部（家族信托办公室）总经理何维：资管机构应做好营销、专业、服务

站在信托行业的角度，兴业信托财富事业部（家族信托办公室）总经理何维认为，更好的触达客户，了解客户真实的诉求是目前资管机构面临的一个难题。

对此，何维表示要做好三件事：营销、专业和服务。一是营销渠道拓展，高净值客户多在银行、保险等金融机构一线手中，需考量总行、分行、支行及员工的不同诉求，将产品融入各环节实现利益同向，以触达客户；二是专业能力支撑，面对超高净值客户，信托主要解决家族与企业治理问题，相关人员需懂投资、法律、税务等多领域知识，且需在很短的时间内用专业打动客户；三是服务保障，客户认可后，需保障落地效率与存续期管理，且需对合作机构的客户需求及时响应。

谈到创新，何维指出，要聚焦“禀赋”与“科技”。如兴业信托以差异化发展为路径，禀赋层面，依托银行1.1亿零售客户等资源，通过业务、渠道、风险协同及“银行提供金融服务+信托提供家族治理等非金融服务”的分工模式，实现客户服务；科技层面，以家庭服务信托为例，梳理6大标准化场景，打通25套系统实现30分钟快速落地，通过资产池自主投资模式处理风险，两年内家庭服务信托突破1000单、规模20亿元，形成产品到服务的专属优势。

华鑫信托固定收益部负责人朱镭：

从单一产品进化到资产配置的常识逻辑

华鑫信托固定收益部负责人朱镭认为，在监管趋严与行业分工深化的背景下，金融机构需通过定性与定量结合的策略精准触达客户需求，实现了解客群、锁定客群、服务客群的目标预期。

定量是通过专业数据研究分析机构，高效地获取资管产品运作情况，透视资金流向产品的趋势和变化，实时掌握市场热度的“果”，进一步分析产品受欢迎的“因”，了解客群，结合宏观经济和资本市场环境，动态推演热度的持续性，预判趋势。定性是根据定量的初步结果，锁定客群，选择样本尽调，准备获取销售人员和终端客户的感受，对定量结果进行辅证和修正，结合对大类资产的趋势判断，选择适配的产品销售策略，按趋势变化轮动调整产品线，以平衡客户的风险和收益，服务客群。

朱镭指出，作为投资管理、产品设计和销售的从业人员，首先要了解自己产品的风险和收益，做到策略和执行统一，保持产品与销售统一，做到知行合一，这也充分符合监管要求的严格信息披露，保护投资人合法权益的展业导向。

“面对当下低利率，资产荒的环境，产品或者资产做到并保持知行合一，难度逐步加大，需要时刻保持动态均衡，相时而动”朱镭表示，这个时候就需要创新，需要多元资产的轮动配置，按趋势变化调整产品线，平衡客户的风险和收益，这其实是以FOF或MOM的模式更有效服务客户，这也是从单一产品进化到资产配置服务的常识逻辑。