“近几年，我国居民财富快速增长，高净值客户数量不断增多，客户对财富管理和财富传承有很大的需求，这些都推动了我国私人银行业务快速发展。”招联金融首席研究员董希淼对《金融时报》记者表示。从刚刚公布的上市银行年报来看，我国私人银行业务在去年实现了攀升，客户数量和资产管理规模（AUM）均呈现增长态势。

　　财富管理需求增加，私人银行业务的布局备受关注，银行机构之间的竞争也日趋激烈。当前，我国私人银行的发展呈现怎样的特点？面对激烈的竞争，银行应该如何开展差异化服务，探索新的业务增长点？

　　梯队发展态势明显　私人银行业务竞争呈现白热化

　　经历了15年的发展，私人银行业务已成为我国银行业重要的战略方向之一，各家银行的私人银行业务也呈现出梯队发展的态势。在私人银行的战场上，不同梯队银行的业绩比拼情况如何？

　　根据上市银行近期公布的年报数据，从第一梯队来看，截至2021年末，工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、招商银行私人银行客户均超过10万户。其中，工商银行客户数最多，达19.95万户。

　　从私人银行业务管理资产规模来看，截至2021年末，工行AUM2.3万亿元，建设银行、中国银行、招商银行均超过2万亿元。农业银行私人银行管理资产余额1.85万亿元，比上年末增加1505亿元。而招商银行的私人银行业务管理资产规模达3.39万亿元，为业内最高。

　　从第二梯队的表现来看，交通银行的私人银行客户数为7.04万户，较上年末增长15.30%，私人银行客户资产9951.99亿元，较上年末增长19.36%。平安银行私行达标客户6.97万户，较上年末增长21.60%。光大银行私行客户突破5万户，较上年末增长24.70%，私人银行客户AUM达到5000亿元，较年初增长14.6%。

　　值得关注的是，作为国内第二家推行私人银行业务的商业银行，招商银行的私人银行业务在2021年继续实现了稳步增长，无论是客户数量还是资产规模都位于股份行的首位。截至去年年底，招商银行私人银行客户数量和资产管理规模增速均超过20%。从户均资产来看，该行私人银行客户户均资产达2780.43万元，较上年末增加5.16万元。

　　第三梯队则以城商行和农商行为主。“私人银行业务非常考验银行的综合服务能力，这对于第三梯队的小银行来说并不是很有优势。”董希淼对《金融时报》记者提到，虽然中小银行也在发力私人银行业务，但囿于客户体量小、业务规模有限，其服务能力也相对较弱。

　　面对银行机构竞争的白热化，董希淼建议：“银行业应基于自身的资源禀赋开展私行业务。大型银行应提供更加综合的服务，股份制银行需突出自己的优势和特色，中小银行应聚焦本地化服务。”

　　实施差异化打法　满足多元财富管理需求

　　随着私人银行业务布局者的不断增加，行业竞争也日趋激烈。如何在群雄逐鹿的市场中开拓出自己的一片天地，正在成为各家银行开展私人银行业务时关注的焦点。

　　“商业银行私人银行业务应实施差异化打法。”兴业银行私人银行部总经理戴叙贤表示。当前，各家私人银行均在服务和产品等方面积极布局，形成了独具特色的差异化竞争优势。

　　2021年年报显示，浙商银行积极创新私人银行业务服务方式，秉承完善产品、特色增值服务以及专业化队伍三大体系，打造核心竞争力。从产品方面来看，该行大力推进家族信托、保险金信托业务，以满足私人银行客户财富传承等方面的需求。

　　招商银行在打造大财富管理价值循环链的背景下，围绕私人银行客户需求变迁，由原来聚焦于向高净值客户提供零售服务，转变为向私人银行客户及其背后企业提供更多元的“人家企社”综合服务。同时，该行高度注重私人银行业务布局，目前，已在92个境内城市和6个境外城市建立了168家私人银行中心，构建起高净值客户的立体化服务网络。

　　兴业银行则在体制机制上进行变革。去年，该行成立了首家股份制银行私人银行专营机构，致力于提升复杂财富产品的销售能力。同时，兴业银行开始进行零售条线组织架构调整，形成了以零售平台部为基础，以财富管理部、私人银行部、零售信贷部、信用卡中心为4条重点业务线的组织架构。

　　人才是第一资源，创新驱动归根结底是人才驱动。“在新形势和新趋势的影响下，私人银行应始终以客户为中心，配置专业的人才队伍，持续提高从业人员的综合服务能力，以满足高净值客户多元化财富管理需求。”普益标准研究员黄诗慧表示。

　　聚焦客群特点　锻造综合服务能力

　　“在中国‘创一代’兴盛的时期，70%的私人银行业务主要聚焦于企业主。近两年，随着‘创二代’的不断涌现，财富传承和家族信托的需求正在不断增长。”董希淼认为，在客户结构发生变化的趋势下，银行业需要根据高净值客户开展更加科学的资产配置。

　　与此同时，伴随着互联网、新能源等新经济、新行业的迅猛发展，股权增值效应促进了一大群新富群体的涌现，普益标准研究员罗唯尹认为，在此背景下，高净值人群的年轻化和多元化态势也正在不断凸显。

　　“年轻群体的创富需求与成熟群体寻求的保障和传承需求形成多元驱动，对私人银行业务的财富配置提出更加综合化和多元化的要求，从个人需求延伸至家庭、企业、社会等全面金融及非金融需求。”罗唯尹表示，对此，银行在私人银行业务发展的竞争点将体现在高质量的问题解决能力及线上线下一站式的综合服务体验方面。

　　董希淼认为，当前，私人银行客户对非金融服务非常重视，银行需要建立自己的品牌，提供特色的增值服务。具体来说，银行可以针对高净值客户关心的健康管理、税务筹划、贵宾服务等方面打造能力，提高综合化的服务水平。

　　“同时，随着未来高净值人群的资产配置标的及策略的不断多元化和综合化发展，银行要加强智能投顾的建设，在产品架构设计和资产配置能力上不断缩小与证券和基金公司的差距。”罗唯尹认为，银行要充分利用专业人才和科技赋能私人银行业务的发展，加快数字化转型，提升客户体验。